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客戶營銷管理的三大技巧

客戶營銷管理的三大技巧

發布日期:2020-02-21 作者: 點擊:

  客戶關係管理?

  客戶關係管理就是銷售人員在營銷、銷售、服務上的交互的過程,吸引新客戶,穩固老客戶,轉化為忠實客戶的一個管理過程。簡單比喻,客戶關係管理就像是男女感情的遞進:

  第一步:談戀愛(要根據客戶需求,配置適合產品,投其所好)

  第二步:去結婚(簽訂銷售合同,領了結婚證)

  第三步:生孩子(在客戶信任後,可持續幫助客戶理財)

  客戶關係管理有不同層麵的,比如企業公司層麵,技術層麵(CRM為代表),銷售者層麵等,成版人黄瓜app色從銷售者的角度為理財師簡潔描述框架。

  既然提到信任關係的建立,黄瓜视频在线观看直播视频假設與客戶已經認識並建立了聯係,現在的主要目的是由初步接洽逐步轉變到信任,為之後的產品銷售建立條件。

  第一,互動

  互動的兩個要點是:互動的頻率和溝通的技巧。比如在之前的文章中,最新黄瓜视频app在线观看提到與客戶第一次見麵之後,要跟客戶再發送幾次微信(短信),頻率是如何進行[頻率分五次:見麵結束、第三天、第二周、問題反饋、再次約訪],語言如何表述,都是有技巧的。無論是互動和技巧,都是與客戶管理的“活動量”為基礎的。

  溝通是有技巧的,成版人黄瓜app色在平常的話術中也會提到。例如,定投成版人黄瓜app色營銷的時候在特定語境,盡量不要說“您要不做一份定投?”,而是“定投您還沒做吧!”,成交效率就會提高。但是更多的技巧是實踐中總結出來的,當然銷售有道也會經常提供話術,不過要結合自身的特點。

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  第二,分析

  有了互動之後,必然獲得很多信息,這些信息需要歸納總結,並形成分析。例如,每個客戶情況都不一樣,可以為客戶建立檔案,那麽檔案分為兩個維度。第一個稱之為“客觀資料”:包括性別、年齡、負債、收入、子女等;第二個稱之為“主觀資料”,包括對於客戶的評價,甚至是什麽因素會影響客戶的決策。

  建檔之後要對客戶的風險屬性進行評估。財富管理本質上就是風險管理,要幫助客戶在財富積累的路徑上管理好風險。

  財富積累階段的風險來自突發因素的大額支出,這個時候需要多配置保險及目標收益產品。

  財富保護階段則需要保本要求更加凸顯;

  財富增值階段的風險則是市場的風險,這個時候需要專業化對權益類的風險進行評估;

  財富傳承階段,更需要的是對於避稅、信托、道德的風險把控。

  第三,私交

  良好的客戶關係是財富管理產生收入的基石,xy20app黄瓜新版app如何以客戶利益為核心,來去發展客戶關係更為重要。私交的關係遞進,已經超過了產品本身的價值,則更需要通過對客戶的深刻了解之後,才能夠建立的。

  某次與理財經理交流,他無意中知道某個客戶升遷,他則在新官上任的角度為客戶提了很多意見,包括:1)履職後首先需要了解各部門的辦事能力,有哪些事情可以交辦來進行測試;2)了解同時及團體之間的利益關係;3)從樹立政績方麵需要做哪些事情,並幫助介紹了相關的合作夥伴。經曆了這些事情後,這位客戶與該理財經理建立了很好的私交關係。當然,這樣的機會要因人而異,不同的客戶有著不同關係的遞進方法。

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  附:上麵表述的是理財經理層麵的方式建議,從財富管理機構營銷管理部門,也需要很多事情協助關係的增進。

  1、提供對於市場分析的智力支持。

  例如在股票市場單邊上行或者下跌階段,一線銷售人員容易出現普通投資人的“恐懼與貪婪”情況,適時給銷售人員樹立信心,通過任務安排,引導多元化配置,平衡風險與收入的關係非常必要。

  資產配置並非僅一個"賣"字了得。需要有縝密推理的過程,以及銷售人員的認同,工作才更好的開展。

  過去在保險業務的營銷過程中,過分強調銷售技巧而對專業性滲透不夠,導致保險仍然存在較多的銷售負麵心理。

  2、運用新媒體,強化傳播工作,協助銷售人員。

  當前微信、微博等工具的廣泛運用,讓信息更快更廣的傳播。作為新媒體的特征之一就是,大家可以共同產生內容。因此必要的營銷策劃在市場中發揮的作用更加明顯。

  3、通過大數據的甄選有效客戶提供銷售人員。

  金融機構有各種各樣的客戶結算數據,通過大數據可以挖掘很多精準的客戶信息。

  比如,根據資金流轉,挖掘打新股的客戶群體,推薦與之相匹配的理財產品;通過房貸數據還款情況,找尋匹配的各類融資性產品;通過客戶購買基金曆史資料,挖掘老客戶等。

  總之,客戶關係管理側重的是服務,服務才是營銷的開始。銷售有個公認邏輯,服務一個老客戶的成本是開發一個新客戶五分之一。重視客戶關係管理非常必要。


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