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營銷模式升級

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營銷模式升級

發布日期:2020-03-12 作者: 點擊:

  企業發展到一定階段後,企業職能的錯位、缺位和失位成為常態,而背後是相應的組織結構、職能分工、部門職責和業務流程不清晰、不合理,以及隊伍的專業化能力和職業化程度不夠高。

  1、營銷組織結構不合理,職能發育滯後

  一方麵,營銷組織臃腫,增加了很多無效職能單元或者崗位,導致營銷效率低下。很多企業的營銷組織從總部到一線促銷員分為營銷總監、銷售部、片區、省區、市區等層級,而且還采用集權管理。基層銷售人員反映,對某些市場進行宣傳促銷時,需要層層批示,等總部批準下達時,早已錯過了市場時機。美國管理學家德魯克指出:“組織不良,最常見的病症也是最嚴重的病症,便是管理層次太多,組織結構的一項基本原則是,盡量減少管理層次,盡量形成一條最短的指揮鏈。”

  另一方麵,營銷組織結構單元缺失或錯位(包括總部、辦事處/分公司等)、部門人員缺失、營銷職能發育滯後或缺失,容易出現越權管理、無人管理或無效管理等混亂現象。

  許多企業不夠重視市場部,部分企業認為,市場部的工作僅僅是製定促銷方案、印刷宣傳冊或參加展會等。市場部在硬件配置上“缺少糧草”;在人員選擇上,市場部都是“老弱病殘”、“婦人孺子”。市場部經理缺乏市場一線經驗,雖然可能具備較高的學曆與專業素養,但往往側重於文案編寫,喜歡紙上談兵,總體策略和方案與企業的現實情況存在差距。由於一線營銷得不到有效的、統一的策略引導,各區域市場往往各自為戰,市場部形同虛設。

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  2、流程和管理體係呆板

  流程和管理體係呆板,也會在企業內部滋生形式主義和官僚主義。例如,企業總部的很多信息、資料都要一線分支機構提供,而總部的各個職能部門在信息、資料的共享上做得並不好,各個職能部門在安排一線分支機構提供資料上分別發號施令。今天財務部需要統計數據,明天市場部需要統計數據,後天人事部又需要統計數據,一張張表格往下發,一線分支機構的員工苦不堪言。天天要填表,而且每張表都要在規定時間上交,導致每個分支機構都增設了一個專門填表的崗位——“表妹”。

  3、營銷組織內部協同性差

  營銷組織內部各個職能單元,如銷售和市場之間必然會有交集,但部門之間不協同恰恰是目前國內企業普遍存在的問題。

  黄瓜视频在线观看直播视频進入企業調研看到,企業的市場部與銷售部獨立工作,無相互之間的管理層或基層員工的溝通,例如,例行的溝通會、早會等,大有“老死不相往來”的架勢。結果,市場部製定的策略和規劃不能落地、執行不了,銷售部抱怨市場部。

  4、研、產、銷協同性差

  企業研發、生產與營銷三個體係,既密切相關,又相互製約,是矛盾的統一體。

  研發體係是一個技術、邏輯與規律的世界,麵對的是圖紙、計算機及各類技術規範標準,強調精準與規範;生產體係介於研發和營銷之間,源於計劃,但要麵對動蕩的市場,強調成本、質量與交期;營銷體係是一個開放、動態與競爭的世界,強調變化和快速應對。

  因此,在信息不對稱的情況下,三大體係衝突不斷。新產品研發超前或滯後,生產積貨、斷貨與缺貨,將給企業帶來損失,也喪失了市場機會。


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