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營銷兵法

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營銷兵法

發布日期:2020-03-12 作者: 點擊:

  活著就是營銷

  成功之前,xy20app黄瓜新版app賣的是身體;

  成功之後,成版人黄瓜app色賣的是姿體。

  苦逼的時候,xy20app黄瓜新版app賣的是感情;

  二逼了之後,成版人黄瓜app色賣的是表情。

  活著,就是拿來賣的,定價在自己,議價在別人。

  活著就是營銷。但你有權以為不是。

  一切營銷,到人為止。

  活著,就是營銷。你生活在營銷裏,你更是營銷在生活裏。你每一天都在營銷你自己。你隻是高雅地裝著不知道而已。

  營銷基礎

  1,要了解中國現有的各種媒介;

  2,要懂得並善於運用各種傳播工具;

  3,對商業大環境有個粗略的了解;

  4,找到該產品受眾中的“大多數”;

  5,洞察這個“大多數”的各種習慣和喜好;

  6,策劃出迎合這群“大多數”的各種賣點;

  7,找對媒介,把這些賣點釋放給他們;

  8,維護(互動)賣點信息。

  營銷7法則

  1,不要耽誤消費者的時間(忙);

  2,不要消耗消費者的大腦(煩);

  3,不要推婉拒消費者的授權(信);

  4,不要影響消費者的情緒(惱);

  5,不要受製與消費者的審美(審美權歸第三方);

  6,不要掏空消費者的口袋(宰);

  7,不要否定消費者的一級需求(次級需求可以否定)。

  營銷任何產品都隻有兩個功能

  1,解決;

  2,滿足。

  有些產品能夠很明確地分出倒是在解決還是滿足,但有些產品看似堅固的(其實不然,可以再細分)。把產品的這兩個功能定位了,你的營銷手法和語言就可以定位了。

  問:你家產品,是“賣解決”還是“賣滿足”?

  營銷就是把某個商品通過必要媒介,運用刺激視覺、聽覺、味覺、嗅覺等感知的手段傳達到消費者大腦裏,以便形成喜歡和記憶,從而激活購買的一種商務活動。它需要掌握一定的傳播學、社會學、心理學、美學等方麵的基礎知識。

  網絡營銷就是使用“聲、色、圖、文、影視”等體裁通過有效媒介(微博、百度、微信、阿裏、BBS等)把相關產品信息(功能、價值、信用等)運送到消費者大腦裏(聽到、看到、想到、愛到、記到、念到)的一門學科”。低級營銷吹牛逼就是,高級的則需熟悉心理學、社會學、傳播學、美學等學科 。

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  營銷五段位

  1,一段的,一心落在產品;

  2,二段的,一心落在推廣;

  3,三段的,一心落在消費者上;

  4,四段的,一心落在人性探究上;

  5,五段的,從人性出發來研究消費者然後找對推廣模式力推滿足人性某個需求的產品。(你在幾段?別說是五段,少見)。

  營銷與銷售

  1,營銷是賣給腦子,銷售是買到手上,

  2,年輕人適合銷售,年長者適合營銷;

  3,銷售偏重勇氣和力氣;營銷偏重經驗和智慧;

  4,銷售是台前的,營銷是幕後的;

  5,銷售主打行動力;營銷主打影響力。

  營銷與公共

  1,營銷,就是對商務信息進行傳播釋放。

  2,公關,就是對商務信息進行傳播管理。(中國申奧,第一次使用的技巧是“廣告性申奧”,因此失敗;第二次使用的是“公關性申奧”,因此成功。)

  偉大的營銷人員,都必須研究兩個關鍵詞——“我要”和“我怕”。陷搞清自己的“想”和“怕”,在研究消費者的“他要”和“他怕”,把這兩個字吃透了,營銷就簡單到家了。營銷就兩種,一種是我強化你要的是對的,第二個我強化你怕的是錯的。【找到“要什麽”,解決“怕哪些”】

  營銷

  1,“表達”即營銷;

  2,營銷需要選對媒體介質實現傳播(用戶多的地方);

  3,營銷就是把產品賣到消費者的腦袋裏(印象、喜歡、牢記、購買衝動);

  4,營銷的終極是錢(利潤);

  5,一切營銷到人為止(錢在人手裏);

  6,一個一個的人叫用戶,大群大群的人叫市場;

  7,營銷即做人。

  “隻因為在人群之中多看了你一眼”——這是營銷的最高境界!

  網絡上研究三個重要的關鍵詞:

  1,需求; 2,線索; 3,答案。這三個詞是網絡營銷的靈魂。

  營銷談:“大海撈針”在當今互聯網世界已經變調,不難了。網絡以前,找不到你是必然,找得到你是偶然;網絡之後,找不到你是偶然,找得到你是必然。以前做銷售的,多數苦於找不到用戶,現在,這個問題已經在網上得到解決。移動互聯將使“找到”變得更輕易。用戶已經在這裏,你需要做的隻是線索構建。

  從交換的角度看交易,就能發現商業上並無嚴格的物質對等,而隻是心理上的感知對等。交換是交易的前生。人類最初的社交產生以後,首先兌現給友誼的其實是交換,或許因為交換的的心理等價並不平衡,因此才摸索出更合理的交易形態,這其實是在追求一種心理均衡,因此價格其實就是一個抽象的東西。

  營銷,把不住底線,就是邪神!營銷本就在佛魔之間,一念成佛,一念成魔。無底線營銷,就是禍害人間。

  三門學科的營銷奧妙

  心理學、社會學、傳播學。

  懂得心理學和傳播學但不懂得社會學你就不知道賣給誰最對;懂得心理學和社會學但不懂得傳播學你就不知道在哪裏賣會更好;懂得社會學和傳播學但不懂心理學你就不知道怎麽賣會更厲害。(所以,三門學科都有涉獵的人,會成為營銷界的極品人才)。

  營銷人必看的九本書

  1,馬斯洛;2,勒龐;4,盧因;5,拉斯韋爾;6,拉紮斯菲爾德;7,霍夫蘭;8,麥克盧漢;9,科特勒。(書名不詳,自己去找。另外可以加一個中國哲人孫武)。

  營銷十訣

  1,洞察抽象需求,

  2,歸納滿足區域,

  3,尋找隱形關聯

  4,強化關聯邏輯

  5,猜測提問模型

  6,提供答案吻點

  7,塑造需求具象

  8,拉直答案路徑

  9,做好期望值管理

  10,完成信息直供。

  感知大於事實。所有消費者買的都是“我以為”。

  營銷就是幫助消費者進行心理說服的過程。

  做營銷時,要深入對自己洞察,我從來不需要客戶提供標準,我是客戶的消費者,標準在我這裏。

  做營銷的,從來都不是坦坦蕩蕩的,總是會去除所有髒的、見不得光的,對優點進行提高、誇大、補全,是自組織、有利益的加工。

  營銷,不去刻意地做給人們看,而是在人們刻意看的地方做。

  “推銷的時代”已經成為曆史,“轉告的時代”已經到來。做人也好,營銷也好,都要找到你的“信任代理人”和“轉告代理群”,現如今,有三個詞最新黄瓜视频app在线观看必須重視起來。1,信任代理人;2,傳播(轉告)代理人;3,影響力代理人。(目前的廣告都隻玩第三款,這個成本最大)。

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  一等一的營銷高手有四大使命:

  1,解決企業的市場糾結;

  2,激活消費群的產品興趣(審美);

  3,解決購買者的使用抱怨;

  4,創建消費者的記憶特區。

  你解決了別人的多少怕,你就能收獲別人的多少愛。你幹掉了別人的多少個問號,你就會收獲別人回饋的多少感歎號。

  微博上,那麽多的“關鍵詞”在等你,你們是否都用過?那麽多的“求助”、“請教”、“請問”、“打聽”都在等你們去回答,去互動,尤其那些“關聯產品關鍵詞”。你用過麽?(沒用過,就別說自己懂營銷)。

  當網絡上的知識處在靜態時,那它僅僅是知識;當網絡知識成為動態時,那它就是營銷。網絡營銷,發端於人性,發威於激活。這也是社交營銷的魅力所在。

  傳統的營銷基於媒介關係(傳播優先),而現代營銷是基於社交關係(轉告優先)。轉告,本來是“口碑”的概念,但目前流行的“口碑營銷”多為“人造口碑”(因此本人不願提及)。最好的營銷是“產品過硬”,但在同樣“過硬”的競爭區域,“轉告審美”和“品牌提煉”就顯得尤為重要的。轉告是三度的。

  研究消費者“買什麽”隻是在研究了“表”;研究消費者在“圖什麽”才是研究了“本”。也就是說,從研究的角度,買什麽不重要,圖什麽才重要。

  “表現”即營銷。表達,是基本的營銷;表演,是常態的營銷;表情,是帶裝飾的營銷;表決心,是不靠譜的營銷;表演過度,才是失敗的營銷。最高境界的營銷,是在表達中看不到任何表演的痕跡,甚至連表情都沒有。

  隻要你曾經想把自己“賣”個好身價,你就已經在營銷了。這個社會,有幾個人不是出來“賣”的?賣知識、賣經驗、賣經曆、賣閱曆。隻不過換了個詞,美其名曰“賣本事”。兄弟,你賣過沒?

  誰的生活不曾營銷?從你三歲開始,到你死去的那一天,你何曾逃離過營銷。你討厭營銷,但最後你終將發現,你才是這個詞的最失敗的踐行者。掩耳盜鈴,如此而已。

  從心理學上講,每個人都有“得便宜”的小願望,但有些人隻滿足於“占便宜”,而另一種人是要滿足於“賺便宜”的。

  真懂政治的不談政治,真懂經濟的不談經濟,真懂文化的不談文化,真懂軍事的不談軍事,真懂哲學的不談哲學,真懂古玩的不談古玩,真懂佛教的不談佛教,真懂革命的不談革命,真懂營銷的談他媽的營銷。

  個人認為,做營銷,30歲到50歲,是黃金時間,從人生閱曆上講,30歲以後做營銷,更順手。營銷,不是賣東西,而是賣滿足。

  營銷,不是用力在“一級需求”上,而是“二級”到“四級”。消費者需求,是分層次的。企業家實現了“一級需求的滿足”後,營銷人就得根據這個產品把其下的“二級需求”、“三級需求”、“四級需求”找到並隨時告知消費者。如買衣:1,衣服;2,秋衣;3,紅色秋衣;4,紅色法拉利秋衣……

  愛瘋營銷破譯分三層。

  1,審美營銷(形象審美、價值審美、時尚審美);

  2 ,屌(打死不降價、打死不聽消費者、堅決做屌師);

  3,代際營銷(果粉的需求並非被硬件管理,而是被數字管理,也就是1代2代3代4代,奧迪寶馬做得更好)。三招結合到一塊,就是“需求值管理營銷”。這是目前中國企業還不會的。

  根據我的經驗,有聲營銷高於無聲營銷,圖片營銷高於文字營銷。但是“聲圖文”並茂的營銷又是最失敗的營銷。從記憶曲線和遺忘曲線兩個維度觀察,重複聲音可以完成機械記憶,圖片可以刺激圖像記憶,文字隻能完成感性記憶;因此,聲、圖、字,要做分層,別混合。然後構成“記憶複線”,如腦白金、迪拜。

  營銷,是企業行為當中的全部關係,而不是局部,更不是與財務、人資、公共等部門的並列關係。中國企業家若不改正此點,就很難與海外巨頭並駕。營銷一定要放到“創新戰略”的同等地位。創新,是企業發展的內驅,而營銷,是企業發展的外驅。創新的指導思想也必須融入營銷理念。

  美國每年的“年度企業人物”有個調查,在他們的“十年人物”中的每一位,幾乎都是“營銷出身”的CEO。換句話說,沒玩過營銷的CEO都算不上“人物”。此話或有偏頗,但玩過營銷的,或許更清楚市場和消費者的方向及其變遷。

  招營銷人員,找到“懂買”的人比找到“懂賣”人更有用。比如招聘電商銷售人才,那些會在電商上麵敗家的比在電商上麵賣貨的更有銷售潛力。

  《中國革命史》、《中共黨史》,去看看那些創業元老是如何以幾個屌絲的拚搏和奮鬥精神拿下整個中國的。那裏麵的營銷,是全世界最牛逼的營銷。任何書籍,莫敢比肩。

  購買,才是經營營銷的真正開始

  所有的營銷人員,都應該重視“購買之後的二次購買和重複購買”。這個環節,是營銷者必須經營的重要環節。也就是說,多次購買是可以被經營的。其技巧包括:對轉告的經營、對收藏的經營、對依賴的經營、對購買者小組織激活的經營,每一個購買者後麵,都還有一群購買者!

  “審美營銷”是每一個產品都不可忽視的營銷。它會直接影響到消費者的“喜歡與否”。而消費者在購買行為中的重要指導思想之一就是“我喜歡”。【美,是一種宗教】美學,是在每個人的靈魂裏麵的。每個老太太上菜市場買土豆西紅柿,都隻挑選那些“長得好看的”。女人們去商場真是買衣服麽?不是,是去“買好看”。不重視百姓審美的營銷,都是膚淺的——讓營銷直擊你的靈魂。便宜不重要,讓你感覺占便宜了才重要。美也不重要,讓你感覺到臭美才重要。

  “何謂營銷的最高境界?”菜場境界。如賣西瓜,瓜農無甚理論,不懂哲學,隻知賣。我問:“兩個西瓜,一個有藤蔓且帶葉,一個無藤蔓,你買哪個?”答:“有藤的。”“你買的是西瓜?”“不是。”“是何?”“瓜藤。”“那你究竟買什麽?”“西瓜。”“他賣的是?”……

  營銷的最大誤區,就是黄瓜视频在线观看直播视频一直在研究消費者喜歡買什麽,而忽略研究消費者“不買什麽”。

  一個營銷,做到了“擾民”的水平還算營銷麽?

  那是在自殺,是呼叫更多的人來討厭你這個產品。從公關的角度看,這是花錢賣罵,是賠本的、是危險的、是積累反麵情緒的。尤其那些以“送獎品加關注帶呼叫”的噪音類營銷,都是豬腦子營銷。微博營銷,有種讓大家都自覺參與,否則,是害了平台。

  網絡營銷的所有的立意,都不要站在客戶的立場上去考慮,而是要站在客戶的消費者(消費群)的立場上去考慮。隻要你這個出發點立住,比稿的時候你勝算一定會加大。

  古典營銷是把一個產品的全部優勢歸納到一個核心點上,並以廣告詞的形式展現出來繼續傳播。而現代化的“碎片營銷”,就是把這些被歸納掉的各個界麵上的優勢(優點)重新釋放出來,進行係統的“碎片化傳播”,xy20app黄瓜新版app的生活已經開始碎片化了。

  從事電話營銷的人,都非常不容易的。首先他們為了必要的生話而無奈地選擇了這個職業,其次是,她們每天放下電話的那種心情,是需要一個強烈的調適的。這是一個蒼涼的職業。

  所謂值得,來自相信;所謂相信,來自感覺。也就是我昨天說的“感覺大於事實”的道理——因為相信,所以值得。商業環境,所謂“服務”,就是對老客戶進行“信譽維護”,對新客戶進行“價值維護”。兩個為何的核心,隻有一個詞——值得。

  如果“百年老店”是個偽命題,那麽“品牌”就不能算企業經營中的“道”。並且,就目前的中國商界而言,“品牌”二字僅僅還是“術”的概念,甚至,有些企業花錢買個“馳名”、“著名”的虛名活生生把“品牌”淪落為“器”。企業家應該把“營銷”作為“商道”的根本。別傻乎乎“求百年”。

  產品營銷,賣一賣二不賣三。最好連二都不賣,隻賣一。哪怕你產品包治百病,你最好也隻賣個“包治包皮”。商業環境多元以後,每個產品之搞定消費者需求當中的“第一核心”就行了,其他的事情(需求)交給其他企業會辦的更好。即使你的產品本身也能滿足,但次要,就不要吹牛逼了。

  一個優秀的營銷人才,是能夠把抽象的“消費者(用戶)”準確地分解到“我所熟悉的那個人”為止的人。當你對消費者性別、年齡、收入、學曆、身份、文化、生活習慣、著裝、發型、色彩習慣進行細致分析以後,你的每一個消費者都會“清晰地呈現出來”。這樣,你的營銷目標就會更加準確有效了。“把消費者還原到我熟悉的那個人,以及那類人”。隻有做到這點,你所有的營銷才會對點對位對人。

  “壞印象”的來由有三種。

  1,第一眼(看)就皺眉或者惡心了的;

  2,第一次就聽人說(聽)到了各種“壞”;

  3,第一次就聞到(嗅)了不舒服的味道。凡次“第一”必須慎之又慎。一個好的產品,第一次亮相必須進行“印象管理”,稍有不慎,你的市場就會受到重大損害(比如某手機)。

  好印象的“首因”是在第一時間的第一秒就決定了的。“一顧傾城”的傳說並非沒有道理。如相親,你對對象的“印象好”基本上是非理性的,毫無軌跡的就“好”了,即使在旁人眼裏“並不太好”,但這不重要,重要的是“一見鍾情”。然其奧妙是:“被相親”者的“首因效應”是可以管理的。

  基於“首因效應”(第一印象)在市場購買中的的重要性,任何企業在新產品推出(營銷)時必須慎之又慎。“首因”不敞亮,後麵推起來就累死人了。“

首因”一好,勢如破竹。蘋果、小米、夢藍、蘇煙都是其中佼佼者。而其他“首因”壞了的,就不計其數了。總是“拉”不起來。

  建立“好印象”隻有一次機會,但要構成“壞印象”卻有無數次機會。“好印象”在最初一眼建立之後,會有一定的寬容度和諒解度。但“好印象”在接觸過程中建立就稍微脆弱一些。而“壞印象”一旦構成,就會萬劫不複。多數的離婚案,就來自於此。

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  新產品的網絡營銷,一定要找到“單點突破”的奧妙。不能吹牛逼說“包治百病”。要攻其一點莫及其餘。

  網絡上,男性多為“動機性購買”,女性多為“隨機性購買”。“壞印象”破局一般成本很大。要想扭轉“壞印象”要麽澄清真相要麽坦白從寬,稍有推諉狡辯,隻會讓印象更糟。“好印象”重構需要一定修複”和“美容”,但其投入的成本是維護印象的幾倍。信用,是印象重要底牌。

  “印象,是決定婚姻的重要因素”,“印象,更是決定購買的重要因素”。購物的行為中的“印象分”至關重要。“印象管理”包括視覺管理、聽覺管理、味覺管理以及價格印象、價值印象、安全印象等。

  在浩如煙海的商品流裏,用戶如何尋找到精確商品?買家如何準確找到賣家?答案是“線索”。平台方隻管收取廣告費,管不管賣家的生死?不給廣告費不買關鍵詞你死了關我屁事的商業模式,會有很大的管理風險。“線索”,才是每一個店家的生命線!也是平台的重要生命線。

  1,不要試圖去“製造賣點”,而是要靜心“探尋買點”,

  2,不要試圖“顛覆用戶需要”,而是要“影響用戶需要”。

  3,不要去否定用戶的“購買審美”,而是要洞察用戶的“購買預設”。

  4,不要耽誤購買者的“購買時間”,而是要要節約購買者的“心理半徑”。

  所謂“有錢難買我願意”,其實這個“我願意”是被經營了的。直白地說,你的“我願意”是被算計、被管理但你自己並不知道。本質上,消費者對購買對象的價值認知是模糊的,因此,有很多精明的商人會設計“價值塑造”、“誘因鋪設”、“購買吻點”。


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