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營銷不是賣產品,而是賣價格

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營銷不是賣產品,而是賣價格

發布日期:2020-03-12 作者: 點擊:

  如何將一個產品以高價賣出?

  麵對這種類型的問題,大部分人都習慣把注意力放在產品上,希望讓別人認為這瓶水本身很有價值,比如宣稱:

  這是一瓶好水,來自海拔8000米的雪域高原;

  這瓶水是馬雲喝過的;

  然而,哪怕稍微有點營銷意識的人,都不會這樣思考問題,他們會做出這種類型的回答:

  你買我一瓶水,我告訴你一個重要的信息,這叫賣的是附加值;

  你買我一瓶水,我記得你的好,這叫賣的是人情;

  你買我一瓶水,我可以引薦你去見我當局長的老舅,這叫賣的是關係…

  他們考慮的重點並不是產品,而是價格——消費者會為什麽事物支付300元?

  科特勒曾說過:“營銷不是通過價格出售產品, 而是在出售價格本身。”

  為什麽他會這樣說呢?

  首先,對於企業來講,雖然價格隻是市場營銷組合的一個元素(4P之一),但它的獨特之處在於:產品,渠道,促銷都隻會產生成本,而隻有價格才能真正為企業帶來收益。

  另外,對於消費者,雖然價格隻是總體顧客成本之一(貨幣成本),但相比於學習成本、健康成本、決策成本等,貨幣才更客觀,更顯性,更公平,也更易於量化。

  事實上,人們普遍傾向於通過價格去判斷一個商品——不妨回憶一下,你走在超市裏,如果看見一瓶飲料賣3塊錢,你肯定會把它歸類為低端飲料,但如果你看到它的標價是8塊,就會認為它比較高端,甚至還會猜測它的口感應該不錯。

  所謂的“一分錢一分貨”,而不是“一分貨一分錢”,就是這個道理。

  無論是高價還是低價,都是從“非貨幣”的角度,讓消費者對價格產生認同。

  其實,價格(數字)本身也具有一定的營銷能力。

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  1)90多的消費品和100多的禮品

  先說消費品。

  商家肯定希望自家的產品能賣的又貴又多,而作為消費者,往往又不願意為普通的消費品花太多錢。

  這時候,最好的辦法就是把價格的後幾位數定成9和8,比如99元。

  有研究顯示:當商品價格是99時,願意購買的人的數量,是當價格為101時的1.4倍。

  這其中的區別,並不是2元錢——因為消費者最先感知的數字是最左邊的那一位,所以,這兩者其實是90多和100多的差別。

  2)降價的“100法則”

  對於降價促銷,什麽時候該用“立減20元”,什麽時候該用“降價20%”呢?

  有一種說法叫“100法則”:

  當你的原價高於100時,就應該用“立減XX元”。比如原價200元,你說“立減50”元,就會比“降價25%”更有吸引力——因為50>25,消費者會感覺前麵的說法降得更多…

  而當你的原價低於100時,就應該用“降價XX%”。比如原價50元,“降價50%”看上去就會比“立減25元”降得更多…

  當然,這個法則在國外會更加適用,因為國內的商家更習慣於用“8折促銷”,而不是“降價20%”這種說法。

  01 同價銷售法

  一家超市,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:隻要顧客出十元人民幣,便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的)。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高於市價,但仍招來了大批顧客。在比較流行的同價銷售術中,還有分櫃同價銷售,比如有的小商店開設一元錢商品專櫃,而一些大商店則開設了十元、五十元、一百元商品專櫃。

  02 分割法

  價格分割是一種心理策略。賣方定價時,采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下麵兩種形式:

  較小的單位報價。例如,茶葉每公斤十元報成每50克0.5元,大米每袋一百元報成每公斤一元等等。巴黎地鐵的廣告是:“隻需付三十法郎,就有兩百萬旅客能看到您的廣告。”

  用較小單位商品的價格進行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費,隻夠吃一根冰棍!”記住報價時用小單位。

  03 低價法

  “便宜無好貨,好貨不便宜”,這是千百年的經驗之談,你要做的事就是消除這種成見。

  這種策略是先將產品的價格定得盡可能低一些,使新產品迅速被消費者所接受,優先在市場取得領先地位。由於利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領市場。這是一種長久的戰賂,適合於一些資金雄厚大的連鎖便利店。

  在應用低價格方法時應注意:高檔商品慎用;對追求高消費的消費者慎用。

  04 安全法

  價值十元的東西以二十元賣出,表麵上是賺了,卻可能賠掉了一個顧客。

  安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如,一包瓜子的成本是八元,根據快消品行業的一般利潤水平,期待每包瓜子能獲二元的利潤,那麽,這包瓜子的安全價格為十元。安全定價,價格適中。

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  05 非整數法

  這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的做法,這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

  這個黄瓜视频手机免费观看經常看到一些商品定價為9.9元,9.8元,買者絡繹不絕,貨物很快銷售一空。同品質等價10元的商品,常常無人問津,就是利用消費者的這種低價格心理了。

  06 整數法

  對於部分高檔商品,適合使用整數法定價。這是因為,高檔豪華的商品的購買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理訴求,如一百萬美元的豪華轎車,正迎合了購買者的這種心理。

  對於高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略。

  07 弧形數字法

  據國外市場調查發現,在生意興隆的便利店中商品定價時所用的數字,按其使用的頻率排序,先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的,究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;所以,在商場和便利店商品銷售價格中,8、5等數字最常出現。

  在價格的數字應用上,應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字,並認為它會給自己帶來發財的好運;4因為被人忌諱;7,人們一般感覺不舒心;6,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。

  08 習慣法

  許多商品在市場上流通其價格已形成了消費者所共知的基本價格,這類商品一般不應輕易漲價。但是,如果商品的生存成本過高,又不能漲價該怎麽辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用同等品質而更優惠的原材料替代原來較貴的原材料等。

  09 分級法

  成功企業家能生財有道,是因為在製定產品銷售價格時,總是考慮顧客的購買能力。根據不同購買能力的人,使用不同的用料,生產出不同等級的產品,進行分等級定價。商品價格是否合理,關鍵要看顧客能否接受。

  當然,無論哪一種方法都不是固定不變的,聰明的商家總會在不變中求變。

  總之,當你認識到:推銷才是賣產品,而營銷是在賣價格時,就說明你已經入了營銷的門了。


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