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門店如何促進顧客迅速下單成交

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門店如何促進顧客迅速下單成交

發布日期:2020-03-10 作者: 點擊:

  小李是某專賣店的銷售員。她被客戶問了一個問題:你覺得xx品牌的產品和你們家這款產品比起來怎麽樣

  小李可能會有4種回答:

  A、 xx品牌的產品我不太了解,不太好評論。

  B、 您問我xx品牌的產品怎麽樣?告訴您吧,那個產品太差了,不環保,怎麽能跟黄瓜视频在线观看直播视频家這款產品相比呢?

  C、xx品牌的產品挺不錯的,好像是他們公司主推的款型。但那產品好像因為味道大,經常被客戶投訴的,建議您最好不要選擇它。

  D、xx品牌的產品是一款不錯的產品,現在賣得還不錯,和成版人黄瓜app色這款比起來嘛,各有各的特點,之前您應該是到xx品牌的專賣店去看過那款產品了吧?不知道您了解得怎麽樣呢?

  如果你就是小李,這4個回答方法,你會選擇哪一種?

  選A、估計你是一位剛進入建材銷售行業不久的菜鳥銷售員。

  選B、估計你是一位接受過廠家培訓的銷售員,不久前剛通過了廠家的上崗培訓,入行不到半年。

  選C、估計你已有半年到一年的銷售經驗,接受過一些專業機構的銷售話術培訓。

  選D、恭喜你!你已經是一位優秀的銷售顧問了。

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  一、競品應對的四大禁忌

  ◆客戶喜歡問競品對比類的問題,原因有三個:

  他是外行,對建材一竅不通,無法自己做判斷,所以把問題拋給銷售員,看你怎麽說,再拿主意。

  2.他可能到競品的店裏看過,那裏的銷售員已經給他介紹過產品,但是心中尚有疑慮,不敢偏聽偏信,故而找個同樣是內行的銷售員來驗證一下。

  3.他可能不是真正購買建材產品意向客戶,隻是一個探子而已,想到店裏來看看別人是怎麽說的,調查收集你對他們的產品的攻擊話術,好回去設計針對性的應對話術。

  ◆每一個進店來的客戶都有可能是三者之一,應答時有四大禁忌:

  一忌:消極回避

  客戶很有可能對選擇哪個品牌自己心裏沒底,向你詢問,就是想聽聽你的見解,而你卻消極地回避,東躲西藏,不敢直接麵對,他就可能會認為你心虛,對自己的產品沒信心,不敢與別人對比。你越是消極回避,客戶對你就越沒有信心,你就越難以贏得他的信任。在銷售上,沉默不是金,而是毒藥。

  二忌:主動提及

  客戶很可能是個門外漢,市場上有多少個家居品牌都不了解,對產品信息的掌握也不夠充分,甚至連哪款是你們的競品也不知道,更不清楚應該把哪幾款列入備選。

  當然,他也可能對你這款產品已經一見鍾情。這時,你就不該再向客戶主動提及競品了,否則極可能會節外生枝,讓客戶推遲了購買決定。那樣的話,你再想說服他買,難度就變大了。

  三忌:詆毀攻擊

  常言道,說人是非者必是是非人。你當著客戶的麵直接詆毀攻擊對手,首先在人品上就掉了檔次,其次很有可能引發與客戶之間的爭辯。如果他挺喜歡競品,你卻把別人說得一文不值,萬一他剛好是個好打不平的人,就很可能引起他的不滿,與你爭辯。隻要爭辯,你輸了是輸,贏了也是輸。

  四忌:替客戶下結論

  客戶提出的每一個問題,都有可能是給你挖一個陷阱,你不知道他心裏是怎麽想的,也不知道他提問的目的是什麽,更無法知道他思考問題時的內在邏輯是怎樣的。你對他的問題妄下結論,他很可能會回你一句“我不是這個意思”,你就傻眼了。

  二、3大步驟,拿下顧客

  既然有那麽多禁忌,那如何才能把客戶引導到自己的立場上來,買最新黄瓜视频app在线观看的產品呢?

  1、探明虛實

  客戶來到展廳時,xy20app黄瓜新版app應有一個清醒認識:他是一位真正的購買者,但他還沒有決定最終購買哪款產品,不然,他怎麽還會來詢問不同產品之間的差異呢?隻要他尚未購買,xy20app黄瓜新版app就有希望把他轉化到xy20app黄瓜新版app的產品上來。你首先要做的是探明他的虛實:他是否了解過競品?了解到什麽程度?

  如果他對一款產品非常了解,在黄瓜视频手机免费观看麵前如數家珍,那就要小心了。他肯定已在競品身上花了不少時間,很可能非常喜歡,要不然他為何要花那麽多時間去了解呢?

  沒有探明客戶的虛實之前,不要亂說話,更不要妄下結論。如果他對競品的了解程度比你更深入,你就該進一步去了解他為什麽會那麽熟悉競品,是因為想購買,還是另有原因。如果他對競品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息優勢對他進行洗腦了。

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  2、了解客戶的選擇偏好與動機

  在這個環節要解決兩個層次的問題:

  第一,客戶對競品的看法是怎樣的?在最新黄瓜视频app在线观看和競品之間,他更喜歡哪一款?如果他不喜歡競品,原因是什麽?

  客戶對這兩個問題的回答非常重要。

  不了解客戶的偏好就亂說話,很可能會冒犯他。這就好比一個女孩子正在暗戀另一個男孩子,忽然有一天跑來問你,覺得那個男孩子怎麽樣,你切不可貿然評價。如果你說的是好話,正中她下懷,她會在心裏美滋滋地感謝你;如果你一開口就把他貶得一文不值,那你就肯定不會有什麽好果子吃。

  因此,當客戶詢問你對另外一款產品的看法時,你應該先了解他的立場是怎麽樣的,是否喜歡競品。如果不喜歡,那就順著他的意思,詢問他為什麽不喜歡;如果喜歡,就要追問他為什麽喜歡,進而再問,既然那麽喜歡,為什麽沒有買?

  第二,如果客戶很喜歡競品,卻沒買,還要再到你們店裏來比較一番,這麽做的動機是什麽?你必須深挖其中緣由,才能找到說服他購買的真正觸動點。

  通過深挖你可能會發現,他雖然比較喜歡競品,但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意願,或者服務不夠熱情,或者沒有現貨,或者價格上沒有滿足期望,或者產品的某個方麵讓他存在顧慮,所以才放棄了購買,再到其他店裏看看。隻有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對性地滿足他的真正需求,贏得訂單。

  3、迎合客戶見解,再做引導

  人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任,比如一個出生不到3個月的嬰兒,他最熟悉的人就是媽媽,一旦換了別人抱他,他就會忐忑不安地啼哭。

  同樣的道理,在客戶的腦子裏,什麽東西他最熟悉呢?

  無疑就是他長期堅持的原則,自己說過的話,對事物的看法或觀點。他來店看產品,腦子裏會不會有自己的看法?肯定有。他把自己的想法說出來,是不是很希望得到別人的認同?如果不是,他還有必要說出來嗎?

  聰明的銷售員並不需要在客戶麵前說對手的壞話,才能打擊對方。你隻要在客戶說出了為什麽沒有購買競品的原因之後,也就是設法引導他說出對方的缺點之後,再表達自己的認同就可以了。

  比如你可以詢問客戶:“您既然那麽喜歡x品牌的產品,那您是否方便告訴我,為什麽沒有購買嗎?”

  客戶可能會說:“其實也不是x品牌的產品不好,隻是因為他們那家店的銷售員服務態度不好,而且還一再強調沒有現貨,要我等3個月,而且一點價格優惠都沒有客戶說出這些原因之後,你隻要深表認同就可以了,再附和兩句:“是呀,您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶,也是從x品牌的專賣店過來的,也是挺喜歡x品牌的那款產品的,後來也沒有買,最後是從xy20app黄瓜新版app這裏買了。”

  銷售員要一邊這樣說,一邊引導客戶體驗自己的產品,證明自己說的話是真實的,客戶十有八九就跑不掉了。

 

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